海外買家在寫第一封信之前會查的證明

一位悉尼的採購經理找到了您的頁面。產品看起來對。價格看起來對。現在他必須決定要不要寫信給一家在地球另一端、從沒聽說過的公司，而他的本能是找不寫的理由。

他無法在第一張訂單之前參觀您的工廠。所以他找最接近的替代方案，而且查的順序相當固定。這就是那個順序，以及您的網站在每一步需要什麼。

一：這些人是誰？

買家最先找的是一個人。一個有真實名字、真實面孔、真實職務的「關於我們」頁面。老闆。他實際會打交道的外貿經理。公司存在了多久、在哪裡。Google 自己關於信任的指引，對每個網站問的也是同一個問題：背後是誰是否清楚，讀者會不會信任它來做購買決定？³

大多數外貿網站的「關於我們」寫著「2008 年成立，200 名員工，20,000 平方米」，配一張握手的圖庫照片。那不是一個人。買家想知道誰會回他的信。

二：這是一家真的工廠嗎？

在您廠區拍的真實生產線、真實成品、真實團隊的照片。不是目錄裡的渲染圖，不是某個通用倉庫的圖庫照片。西方買家看過上千張圖庫照片，把它們當作警訊。一張略微不完美、拍的是您真正的焊接工位的照片，比一張完美的、拍的是別人工廠的照片值錢得多。

三：還有誰向他們買過？

評價。這是大多數工廠完全跳過的一步，也是買家最看重的一步。一位買過三個貨櫃、每次都準時到貨的經銷商留下的評價，比您能寫的任何頁面都有分量。

兩條規則。**每一則評價都必須是真的。**捏造的評價在買家察覺的那一刻就摧毀信任，而他們通常會察覺。**開口問。**大多數工廠有幾十位滿意的客戶從來沒有被邀請過評價，因為沒有人設置一個邀請的方式。一套簡單的系統，在每次交貨後一次一位地邀請評價，幾週內就會有穩定的評價進來。Google 正是鼓勵這樣做的，並說明了怎麼分享評論連結，讓客戶一分鐘內留下評價。¹

中國客戶的評價也算數。用英文呈現，旁邊附上原文，海外的評價來一則加一則。

四：他們持有什麼？

認證，展示出來而不是提一下。ISO 9001 幾乎在哪裡都重要。CE 針對歐洲。UL 針對北美。大型買家要求的稽核。每一項都以證書圖片的形式放在頁面上，附一句話說明它對買家在他們市場的意義：「已取得 CE 標誌，在歐洲清關不需要二次檢驗。」認得那張證書的買家，就不再擔心它所證明的那件事。

五：一切是否一致？

最後一項檢查是一致性。買家在 Google 上搜尋您的公司名稱，看到您的 Google 商家檔案：名稱、地址、照片、評價。如果它是空的，或者地址和網站不同，或者照片又是另一套，疑慮就回來了。一個完整、經過驗證、與網站一致的檔案，把這個環閉合起來。²

1. 人「關於我們」和聯絡頁面上真實的名字、面孔和職務。
2. 工廠真正的生產線、產品和團隊的照片。
3. 評價真實、穩定地收集、在網站和 Google 上展示。
4. 認證以證書的形式展示，按市場說明。
5. 一致性一個與網站一致的完整 Google 商家檔案。

證明替您銷售

五項到位之後，詢盤本身會改變。買家已經查過您了。他寫信來是問交期，而不是「請發公司簡介」。他更熱、更快、更接近成交。這就是一個線索和一次引薦的差別，也是我們把證明當作網站的一部分、而不是事後補充的原因。